Czy zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od kogoś: ?Jeśli mógłbym być w jakiś sposób pomocny w Twoim biznesie, daj mi znać?? Czy odpowiedziałeś coś w stylu: ?Dzięki. Skoro już o tym wspomniałeś, rzeczywiście mógłbyś mi pomóc w kilku sprawach?? A może raczej: ?Dzięki, pomyślę i dam Ci znać??
Większość z nas nie jest przygotowana na otrzymanie pomocy w momencie, gdy jest ona oferowana. Pozwalamy uciec świetnej okazji, bo nie pomyśleliśmy wcześniej o tym, jaka pomoc by nam się przydała. Nie tworzymy w głowie sieci połączeń między konkretnymi przedmiotami, czy usługami, które są nam potrzebne, a ludźmi, którzy mogą je dostarczyć. To poważny błąd. W momencie, gdy ktoś oferuje Ci pomoc, fakt, że wiesz, czego chcesz i potrafisz to wyrazić działa na Twoją korzyść.
Systematyczne prowadzenie marketingu rekomendacji wymaga byś określił tak precyzyjnie, jak to jest możliwe, rodzaje pomocy, których oczekujesz i których potrzebujesz. Jest wiele sposobów, w jakie Twoi partnerzy mogą pomóc Ci wypromować Twój biznes i Ciebie samego oraz tworzyć powiązania i generować rekomendacje. Postanowiłem omówić pokrótce piętnaście z nich. Niektóre są proste, szybkie i tanie, inne złożone, czasochłonne i kosztowne. Co więc mogą zrobić ludzie, by pomóc Ci w efektywnym prowadzeniu biznesu?
1. Pokazywać Twoje produkty i materiały promocyjne.
Twoje źródła rekomendacji mogą umieścić Twoje materiały marketingowe i produkty u siebie w domu, lub w biurze. Jeśli te przedmioty zostaną dobrze wyeksponowane (np. na biurku lub tablicy informacyjnej, kalendarz na ścianie), goście będą pytać o Twój biznes, lub czytać zamieszczone informacje. Niektórzy z nich wezmą, być może, takie materiały promocyjne by pokazać je w innych miejscach, co zwiększa Twoją widoczność na rynku.
2. Przekazywać informacje.
Twoi partnerzy mogą pomóc Ci w dystrybucji informacji i materiałów marketingowych. Na przykład poprzez umieszczenie Twoich ulotek w wysyłanej korespondencji lub rozdawanie tych ulotek na spotkaniach, w których biorą udział. Znajoma pralnia dołącza do każdej torby z ubraniem wizytówkę salonu fryzjerskiego, mieszczącego się po sąsiedzku; osiedlowy sklep spożywczy drukuje materiały reklamowe innych firm na własnych reklamówkach i na odwrocie paragonów.
3. Promować wydarzenia z Twoim udziałem.
Podczas uczestnictwa w spotkaniach lub rozmów w swojej grupie networkingowej, Twój partner może zwiększyć Twoją widoczność poprzez informowanie o szkoleniach, konferencjach, wykładach, w organizację których jesteś zaangażowany, o ważnej transakcji Twojej firmy, a nawet organizowanie wystawy Twoich produktów czy usług. Mogą też zaprosić Cię, byś sam o tym wszystkim opowiedział.
4. Zapraszać Cię do uczestniczenia w wydarzeniach biznesowych.
Spotkania izb, stowarzyszeń, warsztaty i seminaria to świetne okazje by zwiększyć Twoją wiedzę, widoczność, umiejętności i liczbę kontaktów. Członkowie grup biznesowych, do których Ty sam nie należysz, mogą zapraszać Cię na swoje eventy i programy, w charakterze gościa lub prezentera. To da Ci szansę poznania nowych źródeł rekomendacji i nowych klientów.
5. Bezpośrednio promować Twoje produkty i usługi.
Mówiąc innym, jakie korzyści oni sami odnieśli przy pomocy Twoich produktów i usług lub poprzez promowanie Cię w prezentacjach i nieformalnych rozmowach, Twoi partnerzy biznesowi mogą zachęcić innych do korzystania z tych produktów. A jeśli postanowią w ramach promocji nagrać coś na CD czy zamieścić w internecie ? tym lepiej.
6. Nominować Cię do różnych nagród.
Profesjonalni biznesmeni i działacze społeczni często są nagradzani za swą działalność na rzecz danego środowiska lub grupy zawodowej. Jeśli poświęciłeś czas lub środki na jakiś szczytny cel, Twoi partnerzy mogą nominować Cię do takich nagród. Zwiększa to Twoją widoczność na rynku dwukrotnie ? zarówno poprzez samą działalność społeczną, jak i poprzez otrzymanie nagrody przed szerokim gronem zainteresowanych. Twoje źródła rekomendacji mogą przekazywać wieści o Twojej działalności ustnie, lub np. w prasie. Mogą nawet stworzyć specjalną nagrodę, dajmy na to Przedsiębiorcy Miesiąca, by pokazać Twoje sukcesy.
7. Informować Cię o okazjach na zrobienie biznesu.
Twoi partnerzy mogą pomóc Ci, przekazując informację o kimś, kto potrzebuje produktu lub usługi, którą Ty dostarczasz. Wykorzystanie takiej informacji (na przykład pogłoski o nowej firmie, która przeprowadza się do Twojej okolicy, lub informacja o kłopotach innej firmy) może prowadzić do nowego interesu.
8. Dawać Ci rekomendacje.
Najchętniej widzianą formą wsparcia Twojego biznesu są oczywiście rekomendacje ? nazwiska i kontakty do konkretnych ludzi, potrzebujących Twoich produktów i usług. Źródła rekomendacji mogą też pomóc Ci poprzez dawanie potencjalnym klientom Twojego nazwiska i numeru telefonu. Wraz ze wzrostem ilości rekomendacji, które otrzymujesz, wzrasta szansa na sprzedaż poprzez te rekomendacje.
9. ?Reprezentować” Cię w pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem.
Zamiast po prostu przekazać Ci numer i adres potencjalnego klienta, Twój partner networkingowy może sam zadzwonić, lub spotkać się z nim osobiście i opowiedzieć mu o Tobie. Później, kiedy będziesz kontaktował się z tym klientem, będzie on przygotowany na Twój telefon, gdyż będzie dysponował pewną wiedzą o Tobie i Twojej firmie.
10. Poznawać Cię z klientami.
Twój partner może pomóc Ci szybciej budować więzi poprzez przedstawianie Cię klientom osobiście. Przy tej samej okazji może dodatkowo przekazać Ci kilka kluczowych informacji o nich, a także opowiedzieć takim klientom o Tobie, Twojej działalności, w jakich okolicznościach się poznaliście, co wspólnego masz z danym klientem, oraz o wartości Twoich produktów i usług.
11. Zorganizować spotkanie w Twoim imieniu.
Gdy Twój partner opowiada Ci o kimś, kogo powinieneś poznać, a kto Twoim zdaniem może stać się ważnym klientem, możesz poprosić partnera o zorganizowanie Waszego spotkania. Najlepiej byłoby, gdyby nie tylko zadzwonił on do tej osoby i wyznaczył czas i miejsce tego spotkania, ale też pojawił się na nim razem z Tobą.
12. Kontaktować się z ludźmi, którym Cię polecił.
Jeśli ktoś wystawi Ci rekomendację, może skontaktować się później z daną osobą, by zapytać, jak przebiegło Wasze pierwsze spotkanie, odpowiedzieć na jej pytania i wątpliwości i zapewnić o Twojej wiarygodności. Taka rozmowa może też dać Twojemu partnerowi cenne informacje o Tobie i oferowanych przez Ciebie produktach i usługach, informacje, których Ty sam nie miałbyś możliwości usłyszeć.
13. Publikować informacje o Tobie.
Członkowie Twojej grupy networkingowej mogą mieć możliwość zamieszczenia informacji o Tobie w wydawnictwach, newsletterach, blogach do których piszą, lub na które mają jakiś wpływ. Na przykład ktoś należący do organizacji wydającej biuletyn może opublikować Twój artykuł, lub poprosić redaktora, by zamieścił artykuł o Tobie.
14. Działać w charakterze sponsora.
Niektórzy z Twoich partnerów mogą zechcieć ufundować lub częściowo sponsorować program, lub wydarzenie organizowane przez Ciebie. Mogą pomóc poprzez wypożyczenie sali, niezbędnego sprzętu, zezwolenie na wykorzystanie nazwy ich organizacji, lub poprzez przekazanie pieniędzy.
15. Sprzedawać Twoje produkty i usługi.
Ze wszystkich typów pomocy, jakie może zaoferować Ci dana osoba, ten ma największy bezpośredni wpływ na Twoje wyniki ( ale i największe ryzyko – aby to zadziałało niezbędny jest wysoki poziom wzajemnego zaufania). Członek Twojej sieci może przyjąć w Twoim imieniu pieniądze na zakup Twoich produktów, produktów następnie skontaktować się z Tobą, byś wysłał, lub dostarczył je do nowego klienta. Jeśli zrobisz to szybko i z klasą, ów klient może nawiązać z Tobą stałą współpracę.
Załóżmy, że Twój dobry klient opowiada Ci o swoim przyjacielu, zainteresowanym zakupem Twojego produktu. Jak powinieneś zareagować? Mówiąc mu, by jego przyjaciel skontaktował się z Tobą? Prosząc o kontakt do tego przyjaciela? Prawidłowa odpowiedź brzmi ? żadne z powyższych. Póki ów przyjaciel jest żywo zainteresowany zakupem, poproś swojego klienta by wziął Twój produkt i sprzedał mu go (jeśli oczywiście planuje widzieć się z nim w najbliższej przyszłości).
Niech Twoje networkingowe otoczenie pracuje dla Ciebie, korzystając z tych sprawdzonych sposobów na generowanie nowych interesów.
Autorami artykułu są: Ivan Misner i Grzegorz Turniak
Internet to potęga, z tym z pewnością zgodzi się każdy. Internet również to jedyne medium pozwalające zupełnie ZA DARMO wypromować się do takiego stopnia aby kasjerka w przydrożnej stacji benzynowej mówiła ?hmm? ja pana skądś znam?.
